1. 더 깊은 곳에서 공급사 가치 발굴하기
대부분의 글로벌 제조기업에서 스포트라이트는 오랫동안 Tier 1 및 제3자 제조(TPM) 파트너에 집중되어 왔다. 계약이 체결되고, 마진이 관리되며, 서비스 수준이 측정되는 곳이 바로 그 지점이기 때문이다. 그러나 변동성이 큰 원자재 가격, 무역 환경 변화, 수 주 단위로 단축된 혁신 사이클이 일상이 된 오늘날, 진정한 레버리지는 더 이상 기업들이 주목하던 곳에 있지 않다. 그 레버리지는 한 단계 더 깊은 곳, Tier 2 공급망 생태계 내부에 자리하고 있다.
이들 공급업체에 대한 가시성은 이제 전략적 필수 요소이다. 교차 계층 간 협업을 통해 구조적 절감 효과를 창출하면서도 파트너의 수익성을 보호할 수 있는 미활용 가치가 그 안에 존재하기 때문이다. 최근 AI 기반 분석 및 공급망 플랫폼의 발전은 Tier 2 공급망 가시성을 더 이상 이상적 목표가 아닌 실행 가능한 현실로 만들고 있다. 데이터 복잡성과 자원 제약이라는 전통적 장벽이 제거되고 있다. 동시에 혁신과 지식재산(IP)은 점점 하위 단계로 이동하고 있으며, 핵심 노하우는 이제 Tier 2 공급망 수준에 집중되는 경향을 보인다.
가시성이 부족한 기업은 관리되지 않는 리스크, 불투명한 비용 구조, 독점 설계에 대한 과도한 의존이라는 위험에 노출된다. 반면, 투명성을 구축하고 Tier 2 공급업체와 직접적으로 협업하는 기업은 공동 혁신, 비용 검증, 수요 통합, 출시 속도 가속을 통해 보다 민첩하고 회복탄력적이며, 지속 가능한 공급망을 구축할 수 있다.
2. 지금, 왜 Tier 2 공급업체 관리가 중요한가
공급망은 그 어느 때보다 취약하면서도 전략적이 되었다. 관세, 무역 재편, 인플레이션은 Tier 1 수준의 비용 검증만으로는 충분하지 않음을 보여준다. 이제 가치 창출은 그 아래에서 무슨 일이 벌어지고 있는지를 이해하는 것에 달려 있다.
동시에 혁신의 최전선은 하위 계층으로 이동했다. IP, 특수 소재, 설계 노하우는 점점 Tier 2 공급업체에 집중되고 있다. 많은 기업이 계약도 체결하지 않고 실질적으로 이해하지도 못하는 ‘보이지 않는 기여자’에 의존하고 있는 상황이다.
이는 COO와 운영 경영진에게 이중의 과제를 안겨준다. 숨겨진 비용과 리스크 노출로부터 비즈니스를 보호하는 동시에, 2차 협력사에 내재된 혁신과 민첩성을 활용해야 한다는 것이다.
AI 기반 공급업체 맵핑, 자동 데이터 추출, 예측 분석의 등장은 이제 조직이 Tier 2 공급망 리스크와 기회를 효율적으로 가시화할 수 있게 하며, 심층 계층 관리(Deep-tier Management)를 대규모로 실행 가능하게 만들고 있다.
3. C-레벨의 역할: Tier 2 공급망 가시성을 기업 성과로 전환하다
질문은 더 이상 “공급업체를 어떻게 더 효율적으로 만들 것인가?”가 아니다. 이제는 “그들이 의존하는 더 넓은 생태계로부터 어떻게 가치를 발굴할 것인가?”이다.
선도적인 기업들은 ‘공유된 사실 기반(Shared Fact Bases)’을 구축하고 있다. 실질적인 비용 동인이 어디에 있는지 파악한 후, 소재 표준화, 공급업체 합리화, 인증 주기 단축, 회복 탄력적 이중 소싱 구조 구축 등 더 스마트한 솔루션을 공동 설계한다.
이러한 전환은 조달의 범위를 넘어 이사회 논의로 확장된다. 왜냐하면 이는 곧 기업 핵심 아젠다와 직결되기 때문이다.
- 매출 성장: 2차 공급 업체와의 공동 개발은 인증 기간을 단축하고 제품의 적기 출시율을 높인다.
- 운영 모델: 원부자재 단순화와 전사적 가격 책정을 통해 복잡성과 비용을 줄인다.
- 리스크 관리: 소싱처 다변화를 통해 단일 공급원에 대한 의존도를 낮춘다.
- 자본 효율성: 대금 지급 조건 조정과 신속한 비용 전가를 통해 현금 전환 속도를 개선한다.
- 인재 및 문화: 부서 간 협업 거버넌스는 의사결정을 가속화하고 협업 문화를 정착시킨다.
- 지속가능성: 해결하기 가장 까다로운 Scope 3 배출량 감축 중 일부는 다단계 협력 구조를 통해서만 실현 가능하다.
모든 카테고리나 산업이 2차 협력사 가시성으로부터 동일한 혜택을 받는 것은 아니다. 원부자재 투입량과 공급사 네트워크가 전체 비용, 혁신, 또는 리스크에서 높은 비중을 차지할 때 그 효과가 극대화된다.
- 제한된 협상력 환경: 공급사가 완제품 설계, 사양 또는 지식재산권(IP)을 통제할 때 기업은 불투명한 비용 구조에 갇히게 된다. 2차 협력사에 대한 가시성은 영향력을 회복하고 공동으로 비용을 검증할 수 있게 해준다.
- 준상품 및 반상품 투입재: 포장재, 수지, 첨가제 및 기초 원자재 분야에서는 1차 협력사보다 2차 협력사가 가격을 결정하는 경우가 많다. 수요를 통합하고 2차 협력사와 직접 협상함으로써 규모의 경제와 투명성을 확보할 수 있다.
- 규제 및 고도 인증 산업: 식품, 음료, 제약, 자동차, 전자 산업처럼 인증 주기나 규제 장벽으로 인해 공급사 교체가 어려운 산업일수록 투명성 확보와 구조화된 공동 혁신을 통해 막대한 가치를 얻을 수 있다.
4. Tier 2 공급망 운영: 계약·측정·동원
전통적 비용 절감 프레임워크는 종종 일회성 거래나 단기 절감에 집중한다. 그러나 선도 COO는 분석적 투명성과 거버넌스·문화 변화를 결합해 구조적 개선 조건을 창출한다.
1) 투명성을 협상 불가 원칙으로 확립
Tier 2 공급망 가시성은 Tier 1 계약에 명시적으로 포함된다. 가격, 사양, 물량, 인코텀즈 접근을 기본 조건으로 설정한다. 경영진은 투명성이 더 이상 호의가 아닌 기본 요건(Table Stakes)임을 명확히 한다. AI 기반 데이터 집계 및 공급업체 인텔리전스 플랫폼은 이 과정을 자동화하여 자원 부족이라는 변명을 제거하고 실시간 가시성을 제공한다.
2) 데이터를 의사결정으로 전환
선도 COO는 이사회 지표와 연결된 명확한 KPI를 도입한다. 예를 들어, 공급 집중도(허핀달 지수), SKU 복잡성 점수, 이중 소싱 커버리지, 현금 전환율 개선 등이다. 이는 단순 조달 지표가 아니라, 공급 구조를 기업 성과와 직접 연결하는 경영 레버이다.
3) 지속 가능한 거버넌스 구축
운영, 조달, R&D, 재무를 연결하는 교차 기능 Tier 2 공급망 위원회가 점점 표준이 되고 있다. 이들은 투명성 점검, 설계 정렬, 공급업체 협업의 주기를 설정하며, Tier 2 공급망 관리가 기업의 운영 리듬에 내재화되도록 한다.
C-레벨과 COO/CSCO는 데이터 투명성, 성과 지표 정렬, 교차 기능 거버넌스에 대한 ‘비협상 원칙(Non-negotiables)’을 주도해야 한다.
5. Tier 2 공급망을 기업 체계에 내재화
가장 성공적인 기업은 Tier 2 공급망 소싱을 일회성 프로젝트가 아닌 ‘지속 가능한 역량(Capability)’으로 운영한다. 단기 RFI를 통해 SKU 수준의 가격·사양·물량 데이터를 수집하고, 이를 표준 원가(Should-cost) 기준으로 정규화하여 구조화된 의사결정 프로세스에 반영한다. TPM은 클라이언트 벤치마크를 활용해 재협상을 주도하거나, 가능할 경우 전사 가격 체계를 적용한다. 거버넌스는 간결하지만 엄격하게 유지되며, 공유 데이터 룸, 주간 의사결정 로그, 정보 공유 규칙을 포함한다.
성과는 다음과 같은 핵심 지표로 추적된다. 여기에는 투명 조건 하의 Tier 2 지출 비율, 표준 원가 대비 격차 해소 수준, 이중 소싱 SKU 수, 대금 지급 조건 정렬 수준 등이 포함된다. 이러한 지표는 책임 소재를 명확히 하고 지속적인 가치 창출을 보장한다.
6. 전사적 가치 창출
Tier 2 공급망 소싱은 마진이 아닌 원천(Cost at source)에서 비용에 영향을 미치게 한다. 상류 단계에서 소재 선택과 생산 방식을 조정함으로써, 기업은 마크업 이전에 투입 비용을 낮출 수 있다. 이는 공급업체 수익성을 보호하면서도 더 지속 가능한 비용 구조를 만든다.
가시성은 회복탄력성도 강화한다. 하위 계층 데이터에 직접 접근하면, 지리적 집중 리스크, 재무 불안정성, 생산능력 병목을 사전에 식별할 수 있다. 이는 더 나은 수요 예측, 규제 준수 모니터링, 선제적 리스크 완화를 가능하게 한다.
규모의 이점도 자연스럽게 따른다. 여러 TPM에 공통된 Tier 2 공급업체를 식별하면 수요 통합, 부품 표준화, 품질 개선이 가능하다. Tier 2 파트너는 소재 및 설계 혁신의 최전선에 있는 경우가 많기 때문에, 제품 개발을 가속하고 시장 대응 속도를 높이는 공동 혁신 파트너가 될 수 있다.
이를 기업 성과로 환산하면, 다음과 같은 결과를 도출한다. 즉, 제품 출시 기간 단축 및 납기 준수율 향상(매출 성장), 복잡성 및 비용 감소(운영 모델 개선), 공급 집중 리스크 완화(회복 탄력성), 그리고 현금 흐름 개선(자본 효율성) 이다.
상류 가시성을 확대함으로써 기업은 손익계산서에 영향이 발생하기 전에 잠재적 교란을 식별할 수 있다. 이는 비용 구조를 안정화하고 서비스 연속성을 개선하며 보다 예측 가능한 운영 환경을 구축한다. 예측 분석과 리스크 인텔리전스는 이러한 선제적 관리를 실현 가능하게 하며, COO가 변동성에 대응하는 조직에서 구조적으로 안정적이고 고성과 공급망을 설계하는 조직으로 전환하도록 돕는다.
7. 전략적 전망: Tier 2 공급망의 경쟁우위
Tier 2 공급망의 가시성은 더 이상 조달의 과제가 아니다. 이는 경쟁우위의 원천이다.
지금 행동하는 COO는 비용을 낮추는 것에 그치지 않고, 더 빠르고, 더 회복 탄력적이며, 더 혁신적인 공급망을 구축하게 될 것이다.
Tier 2 데이터를 운영 세부사항이 아니라 전략 자산으로 취급하는 기업이, 제조 민첩성의 다음 시대를 주도하게 될 것이다.
