간접 조달(indirect procurement) 전략은 이제 생성형 AI(GenAI)의 관점에서 근본적이고 전면적인 재설계가 필요하다. 한편으로 GenAI는 프로세스 효율화, 자동화, 그리고 보다 지능적인 조달 기능 구축을 가능하게 한다. 다른 한편으로는, 그 영향력이 모든 카테고리 전반에 걸쳐 어떻게 작용하는지를 함께 고려해야 한다. 이미 공급업체들은 GenAI를 활용해 자사 운영과 마진을 최적화하고 있다. 이제 카테고리 매니저들은 이 현실을 인식하고, 효율성 개선분을 협상 테이블로 끌어와야 할 시점이다. 그래야만 GenAI가 만들어낸 절감 효과가 공급업체의 추가 마진으로 흡수되는 것이 아니라, 구매 조직의 실질적 비용 절감으로 연결될 수 있다.
1. 비용 통제 조직에서 '혁신 엔진'으로
많은 기업들은 간접 조달이 막대한 잠재력을 지니고 있다는 사실을 인식하고 있다. 그러나 현실에서는 그 잠재력을 충분히 실현하지 못하는 경우가 많다. 이유는 명확하다. 시간, 자원, 그리고 투명성의 부족 때문이다. GenAI는 이 방정식을 바꾼다. 계약서를 자동으로 검토하고, 가격 차이를 분석하며, 공급업체를 비교하고, 심지어 더 나은 상업 조건을 제안할 수도 있다. 이를 통해 간접 조달은 단순한 비용 관리 기능을 넘어 가치를 창출하는 혁신 엔진으로 진화할 수 있다.
2. GenAI가 조달에서 실질적 절감을 만들어내는 네 가지 영역
GenAI를 도입한 공급업체들은 더 적은 시간과 자원으로 카테고리를 관리할 수 있게 된다. 조달 조직은 이러한 생산성 향상 기회를 카테고리별로 식별하고, 그 성과를 계약 조건에 반영해야 한다. 이러한 계약상 성과 연동(Performance Progression)이 없다면, GenAI가 만든 효율성의 과실은 공급업체의 높은 마진으로 남게 된다. GenAI는 다음 네 가지 영역에서 조달의 경쟁우위를 만들어낼 수 있다.
생성형 AI가 구매·조달 경쟁력을 창출할 수 있는 영역은 다음과 같다.
콜센터
생성형 AI는 간단한 고객 문의를 자동으로 처리하고, 상담 내용을 분석하며, 상담원 교육을 위한 개선 방향까지 제시할 수 있다. 이를 통해 응답 속도는 빨라지고, 고객 만족도는 높아지며, 운영 비용은 낮아진다. 그 결과 20~40% 수준의 비용 절감이 가능하다.
마케팅
홍보와 커뮤니케이션 영역에서 생성형 AI는 반복적인 업무를 자동화하고, 타겟에 맞는 콘텐츠를 생성하며, 데이터 기반으로 채널 투자 결정을 최적화할 수 있다. 이를 통해 가치를 창출하고 효율성을 높일 수 있으며, 10~30%의 비용 절감을 기대할 수 있다.
인적자원(HR)
채용부터 유지관리에 이르기까지, 생성형 AI는 지원자 데이터와 피드백을 분석해 근거에 기반한 의사결정을 지원한다. 이를 통해 HR 프로세스를 보다 더 민첩하고 공정하며 효율적으로 만든다. 5~15% 수준의 절감 효과를 기대할 수 있다.
IT
생성형 AI는 소프트웨어 개발 속도를 높이고, 주니어 엔지니어도 복잡한 문제를 해결할 수 있도록 지원한다. 또한, 자동화된 코드 제안과 테스트를 통해 품질과 납기 속도를 동시에 개선한다. 이를 통해 30~60%의 비용 절감이 가능하다.
3. 전략 수립 단계부터 생성형 AI를 내재화하라
생성형 AI는 카테고리 전략을 수립하는 초기 단계부터 고려되어야 한다. 구매·조달 조직은 다음 두 가지 방법을 통해 카테고리별 절감 규모와 성격을 파악할 수 있다. 하나는 여러 공급업체와 직접 소통하며 각 사의 역량과 제안을 비교 분석하는 방식이다. 다른 하나는 각 카테고리의 잠재력을 종합적으로 정리한 축적된 지식을 활용하는 방식이다.
Kearney는 생성형 AI가 각 카테고리를 최적화하고, 측정 가능한 비용 절감을 만들어 낸 다양한 활용 사례에 신속하게 접근할 수 있도록 지원하고 있다. 이 서비스에는 절감 잠재력 정의, 활용 사례(Use case) 도출, 구조화된 데이터와 계약 분석이 포함되며, 필요 시 공급업체와의 직접 협상까지 지원한다.
4. 단기 성과를 확보하고 전략적으로 확장하라
모든 구매·조달 조직은 생성형 AI를 전략에 통합해야 한다. 내부적으로는 프로세스를 개선해 운영 효율성을 높이기 위해서다. 동시에 외부적으로는 공급업체와의 집중적인 협상을 통해 실질적인 비용 절감을 달성하기 위해서다. 이 두 가지 모두 적절한 전문성과 접근 방식이 필요하며, 이는 Kearney가 다수의 프로젝트를 통해 성과를 입증해 온 전문 영역이다.
5. 간접 구매·조달 담당자의 역할은 더욱 전략적으로 진화한다
간접 구매·조달 카테고리 담당자의 역할은 점점 더 전략적으로 변화하고 있다. 시장 트렌드를 정확히 파악하고, 이를 카테고리 전략에 반영하며, 그에 맞춰 재협상을 이끄는 것이 핵심 역할이 되고 있다. Kearney는 전문성과 탁월한 협상 역량을 바탕으로 구매·조달 조직이 이러한 고도화된 업무에서 가치를 창출할 수 있도록 지원한다.
